SWEET Q小舖   如何提高飾品銷售 增加業績

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促銷的基本要素，可以以幾個方面進行考慮：

第一要素：鎖定目標消費者

　　現在的促銷往往是憑著感覺做，針對性不強，沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷，這一點必需引起我們的足夠重視。
　　前一段時間某一內衣做的現場秀，現場的模特表演很是"惹眼"，觀看人數從多。但仔細觀察就會發現，下面的觀衆大部分是男士，也有騎車路過的，而目標消費者"白領女士"幾乎沒有！這樣的促銷即使有千人觀看，又真正有幾個人會購買呢？
　　如果前期該促銷活動通過資訊宣傳、對目標消費者發放優惠卷、抽獎卷、現場抽獎、利益誘導等方式，鎖定目標消費者，我想效果可能完全不一樣。

第二要素：引誘顧客的創造性

　　一次成功的促銷行爲，光有顧客的參預是遠遠不夠的。新經濟形式下的促銷五花八門，如何能真正提高銷售於無形，而不只是讓一群人駐足觀看？ 　　引誘顧客的創造性，能真正引起消費者興趣，取得良好效果。　　某飲料進行的包裝有獎促銷活動，就極大地引發了顧客的創造性。通過收集包裝上的不同標誌，如十二生肖、一首詩、一個謎語進行的有獎競猜及抽獎，吸引了一大批消費者。　　前段時間某品牌周年志慶進行有獎知識問答，同時配合現場促銷及現場尋寶等，收到近十萬封來信及大是消費者現場參加！引起了消費者的創造熱情，效果不錯。

第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強

　　促銷對消費者的利益承諾要簡單明瞭，利於傳播。不能讓消費者看過很長的文案之後還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。　　科龍科公司搞的"科龍空調/華寶空調千禧尋寶大行動"，現場尋空調或照相機，一句話就足以引起消費者的興趣，儘量減少中間傳播環節。　　血爾千人大贈送，與紅十字基金會聯合舉辦"預防貧血工程"，舉行血爾千人大贈送，將1000盒血爾口服液免費贈送給需要幫助的貧血者。　　以上都是利益明確、方便簡單的促銷方式。

第四要素：超越競爭對手，策略創新

　　盲目地跟進或模仿競爭對手的促銷方式或內容，非常危險。一方面消費者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣，另一方面永遠跟著競爭對手的策略，在資源上也是一個極大的浪費。　　比如別人九折優惠，自己最好不要盲目效仿。可以在這個基礎上進行再創新。可以適當地進行有獎銷售、贈品策略、服務策略等上面下功夫，進行創新，吸引更多的消費者。 　　廣州市某房地産開發有限公司舉行的"給孩子一個更有意義的周末，1000份禮品免費派送"的促銷活動，有點新意。

第五要素：促銷的計劃性、統一性與連續性

　　促銷是一個科學的系統，需要計劃性與連續性，保證促銷的統一，達到最佳效果。 　　比如聯想公司根據不同的季節，針對不同的消費者進行的"暑期歡樂派"、"真情回饋每一天"、"繽紛送大禮"等等，計劃性與統一性就很明顯，取得了良好的效果。

第六要素：促銷的整合效應

　　新經濟下的促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費者的利益達到最大化。　　前段時間某電器的促銷活動，除了現場産品展示之外，同時爲消費者準備的大量的禮品，並針對目消費者，聯合地産商，印製一定數量的"購房優惠卡"，作爲禮品發放給消費者，消費者憑卡購房可獲得一定折扣的優惠。 　　消費者得到了更多的實惠，又幫助地産商推銷的樓盤，同時使促銷活動更具吸引性。

第七要素：促銷效果的無限放大

　　拿現場促銷活動來講，光靠一次或幾次現場秀是很難達到一定的效果的。這需要我們對促銷效果進行放大。比如促銷活動的前期宣傳，現場對消費者的跟蹤調查與訪問，並配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。　　比如"科龍空調/華寶空調"舉行的千禧尋寶大行動，在前期、現場、後期都有媒體的跟蹤報道與現場採訪，使促銷效果無限放大。

第八要素：促銷方式地域可推廣性

　　作爲整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續性、整體性與統一性。尤其要求在不同地域執行的促銷計劃。在設計促銷活動的過程當中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。 　　科龍公司策劃的"科技精品大放送、龍喜環獎不停"，就保證了在不同省份，根據自己的實地情況，把活動的主題及內容執行下去。　　TCL"幸福快車社區服務世紀行"，在全國300個城市的知名社區展開的"知識講座"、"成員互幫互助"、"社區服務聯誼活動"，都要求在不同地域進行推廣，對促銷策劃的可操作性要求很高。

第九要素：促銷要有品味

　　新經濟下的促銷活動越來越要求在形式與內容上有所創新，以便吸引更多的消費者參預，促進銷售量。　　創新要有一個基本前提：要求促銷的策略創新的同時，確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度，一個美好的印象。　　比如前面我們提到的浴缸促銷，形式上雖然有所創新，但品味太差，對整個促銷的評價很容易給消費者一個"粗魯"的感覺，甚至對於産品的銷售造成不利的影響。 　　當前進行的各種各樣的現場促銷，越來越注重請各種各樣的演員現場表演，有時甚至穿得越少越好，來吸引消費者的注意力。　　對於這樣的現場促銷，在"品味"上，真的要多加小心，弄不好就可能給消費者留下一個"不良"感覺，費力不討好。

第十要素：促銷管控中心

　　一次好的促銷活動，除了在形式與內容上都有創新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準確高效地執行下去。比如某服裝品牌爲了搞促銷，在報上刊登了大量廣告："在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領贈品服裝一件"。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導。這一方面有商家欺騙消費者之嫌，另一方面也反應了在活動預算及管理上的失控，好的促銷活動變成了負面宣傳，再想挽回活動的負面影響，可能要進行幾倍的投資來進行公關活動，才可能有效！

總之，促銷，在整合營銷傳播中的位置一天比一天重要，在新的經濟形式下，要求我們對促銷進行重新定位與評估，昨天的各種各樣的促銷行爲已漸漸不能適應經濟的發展。

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經營飾品店在陳列展示技巧在視覺上要盡量凸顯出該項商品的特色及優點，得要常常舉辦活動刺激消費才行，並且做好庫存管理。

比如情人節、父親節、母親節快到了，前幾週你就應該推出符合節日的款式或禮盒，當做店內主打商品。飾品店最適合採用買多少送折價優惠券促銷，因為可達到刺激下次再來店消費的效果。

因飾品有其流行性，所以飾品店一發現有某款式暢銷快有缺貨發生，一定要立刻補貨，對於所有庫存量皆要確實掌握，才不會有缺貨斷貨事宜發生，也因飾品有其流行性，故不能做太多庫存，囤積一造成飾品過時不僅價值降低外也不易賣出，更易造成資金擠壓。

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許多人認爲陳列就是佈置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對陳列的片面理解。陳列涵蓋了營銷學、心理學、視覺藝術等多門學科知識，是一門綜合性的學科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一。通過對産品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報、通道的科學規劃，達到促進産品銷售、提升品牌形象的目的。

　　一個優秀的陳列師除了具有扎實的基礎知識外，還要對品牌的風格、顧客的購買心理、産品的銷售有一定的研究。

　　近年國內的營銷界也把賣場陳列稱爲"視覺營銷"，足見陳列在營銷中的地位。

　　美麗陳列

　　曾經有這樣一個測試，40多位資深百貨店長在"除了服裝，顧客還想得到什麽？"的測試中不約而同地提到：顧客除了購買衣服，以及需要人和人之間的"尊重、渴望、微笑"的精神體驗外，他們還需要獲得"良好的環境、獲取時尚資訊、氣氛"等視覺和聽覺的體驗，而這些需求所占的比例一點也不亞於服裝本身。

　　著名的休閒裝品牌佐丹奴自1992年進入內地以來，就一直不遺餘力地在終端推廣陳列。佐丹奴是這樣看待陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介宣傳有力，貨品給予消費者的第一印象亦是持久的印象。視覺化的貨品推銷是立足於銷售的第一線，它是無聲的推銷員。

　　無獨有偶，作爲國際級品牌新偶像的ZARA對陳列也有它獨到的觀點："儘管每個系列商品的數量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是每天都給人耳目一新的感覺，這就是預先制定展示計劃的良好效果。顧客們在店內不由得四顧環盼，他們感到商店好象永遠都在更新。"

　　無論佐丹奴還是ZARA，他們不光對賣場進行科學的規劃，並且在事先還制定了預先的陳列方案，對陳列的重視，已成爲許多國際品牌的共識。

　　陳列誤區

　　由於我國服裝業的品牌發展起步較晚，對陳列的認知程度也各有不同，歸納起來大概有以下幾種狀況：

　　第一種是陳列無用觀點：認爲終端的銷售除了産品以外主要靠營銷技巧，陳列只是一種裝飾，是一種裝點門面用的可有可無的東西。

　　第二種是陳列萬能觀點：認爲陳列可以迅速提升銷售額，比營銷手段還重要。持這種觀點的人往往在每一次陳列師做完陳列後，希望營業額會有很大的飈升。假如陳列對營銷沒有促進，他們又很容易成爲陳列無用論的擁護者。

　　最後一個是狹義的陳列觀點：認爲陳列師的工作就是擺擺衣服。賣場陳列師不重視賣場通道的規劃，或把通道的設計交給了店鋪設計師，把POP的設計交給了平面設計師，陳列師的工作往往是接受一堆已經設計好的服裝，一個已經規劃好的賣場，一張已經設計好的 POP。在此之前，這些不同分工的設計師之間又往往沒有任何的交流。最後的結果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動、陳列創意主題牽強，賣場整體感不強。

　　陳列是終端中重要的一環，但它必須要和其他環節一起，和終端的其他環節互動，形成一個完整的終端營銷系統，才能使陳列起到真正的作用。

　　良好的陳列狀態應該是有機、互動、全方位的。只有讓服裝設計師瞭解陳列，讓陳列師瞭解服裝設計，才能把設計師的設計理念毫無保留地傳遞到終端，同時讓服裝設計師更多地考慮賣場終端的狀態，在設計中對産品進行調整。同時在每次的産品規劃時要求陳列師要參與産品的規劃設計討論，使一些好的陳列思想在設計階段就得以貫徹。

　　陳列的三個層次

　　賣場陳列根據工作目標和結果的不同，我們大致可以把它分爲三個層次：(1)整潔、規範；(2)合理、和諧；(3)時尚、風格。

　　不同的品牌要對自身的陳列現狀進行分析，確定切合實際的工作目標，一步一個腳印地向上提升，切忌"一口吃個胖子"的冒進思想。

　　(1)整潔、規範：賣場中首先要保持整潔，場地乾淨、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、挂裝平整，燈光明亮。假如連這點都做不到，我們就無法去實施其他陳列工作了。規範就是賣場區域劃分，貨架的尺寸，服裝的展示、折疊、出樣，要做到能按照各品牌或常規的標準統一執行。

　　(2)合理、和諧：賣場的通道規劃要科學合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體工程學，服裝的分區劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到服裝排列有節奏感，色彩協調，店內店外的整體風格要統一協調。

　　(3)時尚、風格：在現代社會裏，服裝是時尚産物，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地瞭解主推産品、主推色，獲取時尚資訊。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨特的品牌文化，使整個賣場從櫥窗的設計、服裝的擺放、陳列的風格上都具有自己的品牌風格，富有個性。

　　賣場的陳列工作只有做到第三個層面，才能算是真正進入陳列的理想境界。

　　陳列從源頭開始

　　有的企業也非常重視陳列，但往往努力做了很長時間，工作總是沒有一點起色。要解決陳列的根本問題，首先要從影響陳列的兩個源頭抓起，一個是産品，一個是店鋪的設計。

　　服裝産品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設計師就必須要瞭解賣場終端的狀態，陳列師要一起參與産品的規劃。只有這樣才能把産品和陳列方式有機地結合在一起。

　　在店鋪工程設計階段，陳列師要事先做好和店鋪設計師的溝通，特別是賣場的通道規劃，燈光規劃等，合理良好的賣場規劃是做好陳列工作的基礎。

　　目前，一些有遠見的服裝企業正在建立起一種良性的互動式的工作方式，陳列師和服裝設計師、店鋪設計師在企業設計産品時、設計店鋪時就有所溝通，讓服裝設計師瞭解陳列，讓陳列師參與店鋪內部的規劃，只有這樣，才能從源頭解決陳列工作越做越狹窄、陳列的主題和設計主題脫離的狀況，從根本上解決陳列問題。

　　隨著國內服裝企業的品牌意識加強，陳列正逐漸受到品牌企業的重視。但把陳列真正融入品牌規劃之中，讓陳列和品牌系統各個環節進行良性的互動，並建立有品牌特色的陳列語言，仍是我們不斷努力和探索的一個目標。

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第一要素：鎖定目標消費者

　　現在的促銷往往是憑著感覺做，針對性不強，沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷，這一點必需引起我們的足夠重視。
　　前一段時間某一內衣做的現場秀，現場的模特表演很是"惹眼"，觀看人數從多。但仔細觀察就會發現，下面的觀衆大部分是男士，也有騎車路過的，而目標消費者"白領女士"幾乎沒有！這樣的促銷即使有千人觀看，又真正有幾個人會購買呢？
　　如果前期該促銷活動通過資訊宣傳、對目標消費者發放優惠卷、抽獎卷、現場抽獎、利益誘導等方式，鎖定目標消費者，我想效果可能完全不一樣。

第二要素：引誘顧客的創造性

　　一次成功的促銷行爲，光有顧客的參預是遠遠不夠的。新經濟形式下的促銷五花八門，如何能真正提高銷售於無形，而不只是讓一群人駐足觀看？ 　　引誘顧客的創造性，能真正引起消費者興趣，取得良好效果。　　某飲料進行的包裝有獎促銷活動，就極大地引發了顧客的創造性。通過收集包裝上的不同標誌，如十二生肖、一首詩、一個謎語進行的有獎競猜及抽獎，吸引了一大批消費者。　　前段時間某品牌周年志慶進行有獎知識問答，同時配合現場促銷及現場尋寶等，收到近十萬封來信及大是消費者現場參加！引起了消費者的創造熱情，效果不錯。

第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強

　　促銷對消費者的利益承諾要簡單明瞭，利於傳播。不能讓消費者看過很長的文案之後還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。　　科龍科公司搞的"科龍空調/華寶空調千禧尋寶大行動"，現場尋空調或照相機，一句話就足以引起消費者的興趣，儘量減少中間傳播環節。　　血爾千人大贈送，與紅十字基金會聯合舉辦"預防貧血工程"，舉行血爾千人大贈送，將1000盒血爾口服液免費贈送給需要幫助的貧血者。　　以上都是利益明確、方便簡單的促銷方式。

第四要素：超越競爭對手，策略創新

　　盲目地跟進或模仿競爭對手的促銷方式或內容，非常危險。一方面消費者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣，另一方面永遠跟著競爭對手的策略，在資源上也是一個極大的浪費。　　比如別人九折優惠，自己最好不要盲目效仿。可以在這個基礎上進行再創新。可以適當地進行有獎銷售、贈品策略、服務策略等上面下功夫，進行創新，吸引更多的消費者。 　　廣州市某房地産開發有限公司舉行的"給孩子一個更有意義的周末，1000份禮品免費派送"的促銷活動，有點新意。

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小飾品店的賺錢技巧飾品批發

小飾品店的賺錢技巧飾品批發

如今學校旁邊都有一些小飾品店，經營首飾、頭花、別針一類的小商品，這類小商品往往價格低廉，看起來利潤並不豐厚，因此很多人懷疑，這些小飾品店能賺錢嗎？他們是如何賺錢的呢？

首先店名要醒目小飾品店要賺錢，店名要醒目，如取個精靈俏皮的店名。一定要照顧到學生顧客們的興趣，如今的孩子們眼光與眾不同，如果小店名字普普通通，可能難以吸引學生顧客的注意。

飾品批發渠道分析

在飾品批發這行有經驗的人都知道，批發數量決定價格，誰不想拿到最便宜的價格呢？可廠家和批發商只和大量進貨的客戶做生意。小量進貨能有哪些渠道？讓我們分析一下小飾品店的幾種批發進貨渠道。

一、當地進貨：

韓妮小舖 Honey Shop

台北後站 重慶北路批發 各種飾品及百貨皆有

 商店推薦"黛德美" 伊瑪" 但會有首次起批價 需辦批發會員卡 才會有真正的批發價 不是會員價喔

對於想小量批發的小飾品店來說，在當地進貨雖然方便一點，但價格和款式很難達到好的效果，一方面價格的利潤空間已經不大，另外，款式的更新速度較慢，在當地的選擇餘地也不大。進貨後競爭力也不強，因為當地很容易拿到貨，行情也都知道。

二、外地進貨：

如果去外地進貨，路費和住宿和餐飲等費用開銷較多，還有貨物運輸等方面的費用也很大，最關鍵的是單個品種的進貨量小很難拿到貨的，經常會遇到白跑一趟的飾品店老闆，因為單個品種進貨多就造成進貨品種少的情況，也會佔用不少資金，不利於飾品店經營。

對於小店，尤其是飾品店想要具備競爭力，就要降低進貨成本，減少進貨佔用資金，並讓貨物品種經常更新...

三、網上進貨：

網上進貨其實也是有利有弊：

1、好處是省了路費，價格便宜，可以小額混批,資金壓力小，常有新貨...總的說，省時省錢省力，讓進貨不再成為難題。

其次是裝修小店面積可以只有20平方米左右，但整體效果要讓人感覺很別緻、清新，這樣才能迎合年輕人的心理。

氛圍開店要提供良好的購物氛圍不僅僅是大商場的事情，小店也需要注重製造購物氛圍。這個所謂的氛圍不必太高檔，有音樂就行。如挑選一些學生們愛聽的最新流行歌曲。

第四是品種學生作為主要顧客群，飾品店裡的貨就必須合他們的“胃口”。可以經常徵求學生們的意見，比如現在流行什麼樣的頭花，有沒有什麼另類的裝飾品在學生們中間走俏啊等等。好多飾品都是短期的，孩子們的審美習慣很難琢磨，有可能就流行一個星期，抓不住就稍縱即逝。

最後是成本按照實際消費能力來看，學生們的消費水平並不高，因此飾品的成本也比較低，重要的是款式一定要夠新。

如果是選擇開某品牌的加盟店，總部會第一時間供給新款貨品。而自主經營的小店也不用擔心，在商貿城、批發市場也能找到你想要的東西，但前提是批發量大、腿腳勤，在新貨到批發城的第一時間把它們擺到店裡。很多人不知道自己該不該加盟開店，實際上加盟與不加盟都有利弊。選擇加盟開店的好處，借助大品牌的影響力，同時總部會提供形象宣傳等，年銷售額到達一定數額還能得到一定返點；弊端是，要交一定數量的加盟費，此外還有保證金。如果自己有眼光及銷售經驗，不必加盟也能順利開起店來。

開店費用：從籌備到正式營業之前，支出的費用有一年的房租、裝修費、首批的進貨和部分的流動租金。

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